Bir Satışçının Hayat Dersleri - 3 Altın Kural

Bir satışçının satıştan öğrendiklerini hayatına uygulayabildiği gün kurtuluşunun ilk günüdür diyebilir miyiz?

Kesinlikle...

Hatta daha da ileri gidip, o gün yeni bir hayata doğmuş bile sayabiliriz kendisini. "Satışı hakkıyla yapış" ile "Hayatı layıkıyla yaşayış" arasında müthiş kesişim kümeleri var. Sanki satış kendiyle başlıyor insanın. Ve hayattaki hedeflere ulaşmak için mutlaka iyi bir satışçı olmak gerekiyor. Hedef her ne olursa olsun... İster rakamlar vesilesiyle ulaştığınız maddi prim, ister sevdiğiniz kişilerin gözünde yaptığınız manevi prim...

Gelin iyi satışçı olmanın akla en çabuk gelen üç altın kuralını evirip çevirelim şimdi...

Kural 1:


"Önce dinle, bırak müşterin konuşsun!"

Satışçı sahne insanıdır. Başka türlü günde beş müşteri ve her müşteride ortalama üç şikâyet / beş beklenti yönetilemez. Satışçı alkışla yaşar. Ha satışçı, ha sanatçı... Problem çözmüş satışçının kendisini hayat kurtarmış doktor psikolojisinden çok uzak gördüğünü sanmayın. Satışçı sahne insanıdır. Işıklar üzerindeyken konuşmayı, anlatmayı ve kendi ışığını etrafa saçmayı sever.

İşte bela da burada başlar...

Çünkü her türlü iletişim kazasının müsebbibi olan "dinleyememe" hastalığı ortalama satışçıların en vahim rahatsızlığıdır. Kendine güveni tavan yapmış satışçı/sevgili, müşterisini/sevgilisini, içinden taşan bilgi/ilgi nehri ile yıkamak ister. Oysa bir bakmak gerekmez mi? Karşınızdaki yüzmek istiyor mu sizin gürültülü nehrinizde? Yoksa yüzme bilmiyor mu mesela sevgili/müşteri? Ya da sıkılıyor mu sürekli fışkıran bu enerjiden? Kendisini sessiz sakin dinleyecek, huzur verecek bir rakibe av mı olmak üzere yoksa? Alkışlamak değil, biraz da o mu alkışlanmak istiyor?

Satış şöyle der: "Bırak konuşsun. Derdini anlatsın. Şikâyetini sonuna kadar döksün. Ve hatta izin ver, üstüne gelsin. Bulamıyorsa, sen küçük bir açık ver. Zaafını gördüğünü zannetsin. İnsan psikolojisi şunu söyler: Kim ki karşısındakine azıcık fazla yüklenir, fazla şikayet eder, fazla söylenir, o kişi, bir garip suçluluk duygusu ile, bir sonraki ihtilaf durumunda her zamankinden fazla hoşgörü gösterir."

Şu akıllı kadınlar örneğin, "Kocam her şeyin en iyisini bilir"ciler... "O ne derse o olur"cular. "O hep halklı çıkar"cılar... Bu kadınlar sessizdir. Sessiz ve derinden bitirirler işleri. Evde sesi duyulan kocalarıdır. Ancak kocalar sadece sessiz karılarının beklentilerine dublaj yapmaktadır. Farkında bile değillerdir üstelik...

Kural 2:


"Beklentiyi düşük tut, beklenenden fazlasını ver!"

İlişkilerinde saçıyla süpürge arasında pozitif korelasyon kuran, "leb" demeden "leblebi helvasını" yanında bir çay ve ihtiyaç durumunda kullanılacak bir peçete ile gümüş bir tepside sevdiğinin kucağına koyan kişiler hakkında bir bahis açsak, bahse girerim bahisçilerin yüzde doksanı bu cins için "canım" la başlayıp "yazık" la biten cümleler kurarlar. Bunlar asker ruhlu, geyşa genlidir. Müşteri/sevgili tarafından sömürülerek müşteki konumuna düşer ve hatta bir süre sonra beklentileri yönetememekten kaynaklı özgüven bunalımına sürüklenerek, Japonya'da olsak harakiri yapmak, Türkiye'de olduğumuz için sürekli ağlayıp sızlanmak suretiyle hayatlarının mutlu sayfalarına son verirler.

Oysa satış şunu söyler. "Mırın kırın et, yok tarafını yukarı getir, beklentiyi karşılamanın ne zor olacağını müşteriye/sevgiliye iyice anlat. Beklentisi iyice düştüğünde geri çekil ve havada en şahane saltonu at... En fiyakalı gösterini yap. Beş isteyerek yola çıkmış kişiyi ikiye ikna et ve yedi vererek kendine aşık et. Müşterinse sadakat yemini etsin. Sevgilinse aşık olsun, yörüngene girsin."

Kural 3:


"Bir sessizlik anında, sessizliği ilk bozan oyunu kaybeder!"

Satışçı tez canlıdır. Müşteri ile karşı karşıya kaldığı anda, zafer bayrağını bir an evvel müşterisinin zihnine dikmek için durmaksızın adrenalin pompalar. Oltasını atar müşterisinin kalbine ve son hızla çekmek ister. Müşterisinin kalbinden yakaladığı bereketli balıkları omzuna atarak akşam yorgun ve muzaffer bir eda ile köyüne dönmek ister... Satışçı avlanarak eşine bakan gür ve parlak yeleli bir aslandır. Güçlüdür ama gel görelim sabırsızdır...

Sevgili/müşteri karşısında tüm ihtiyaçlar ve beklentiler dinlenmiş, söylenecek tüm sözler söylenmiş ve beklentileri karşılayacak tüm çözüm önerileri makul bir süre içerisinde getirilmiş ise ve tüm bunlara rağmen sevgili/müşteri yetinmemiş ve yine de memnuniyet sergilememiş ise, işte tam o noktada susmak gerekir... Sessizlik en gürültülü savaştır aslında zihinler arasında yaşanan. Sessizlik güç gösterisidir. Sessizlik "artık benim atacak adımım, söyleyecek sözüm yok, sen adım at" demenin en kibar yöntemidir. Oysa biz ne yaparız? Son önerimizi tekrarlamak için de olsa açıklama cümlelerine girişiriz sessizlik anlarında. Ve tam o noktada biteriz. İstekliliğimizi fazlaca beyan etmiş konuma düşeriz. Sessizliği bozarak, mağlubiyeti sessizce kabulleniriz. Örneğin, aramayan sevgiliyi aramak için bahaneler üretiriz. Geri adımların en büyüğünü, sessizliği bozduğumuz o küçük anda atıveririz...

Oysa ünlü filozof Pisagor şunu söyler: "Ya sus, ya da susmaktan daha değerli şeyler söyle."

Satış ise şöyle der: "Bazen sessizlik iyidir. Müşterinin gözünde saygınlık kazanmak anlık olarak para kazanmaktan daha önemlidir. Son sözü söylediğin noktadan kıpırdamak, müşterinin güven algısını yerle bir eder. Bırak, sözün bittiğini anlasın. Bırak hayır demek için bile olsa sessizliği bozarak ilk geri adımı o atsın. Ancak o zaman "hedefe ulaşmak için her şeyi yapacak satışçı" modelinden ayrılırsın. O zaman müşterinin sadece parasını değil, saygısını kazanırsın."

Bu üç kural bize şunu söylüyor:

İyi bir satışçı olmak, kazanan tarafta kalmaktır.

Satışı içgüdüler tetikler ancak akıl ve stratejiler kapatır.

Hedef ne olursa olsun dinlemeden, dinlediklerimizi algılayarak, beklentiyi verebileceklerimiz doğrultusunda dürüstlükle yönetmeden ve elimizden gelen her şeyi yaptıktan sonra sessizliğe bazen zor da olsa sabretmeden satış yok!

Sadece satış olmasa yine iyi.

Bu üç kuralı göz ardı ederek ulaşılabilen bir mutluluk formülü de yok!